Verhandlungen sicher und fair führen

Neue Verhandlungswege mit dem Havard-Konzept

Verhandlungen sind Bestandteil unseres Lebens und wir verhandeln täglich, häufig unbewusst. Sobald eine gegenseitige Abhängigkeit zur Zielerreichung besteht, entstehen Verhandlungen. Häufig unterscheiden sich nicht nur die Zielvorstellungen, sondern auch die Art der Zielerreichung, wichtig und unerlässlich ist natürlich die Verhandlungsbereitschaft beider Parteien.

Die Kunst einer geschickten Verhandlung ist es, zum gewünschten Ziel zu kommen, ohne sich zu zerstreiten. Um zwischenmenschliche Beziehungen nicht nachhaltig zu gefährden, ist es wichtig, den Verhandlungspartner nicht zu übervorteilen, sondern die beste Lösung für alle Beteiligten zu erarbeiten. Bisher ist immer noch die bekannteste und übliche Art des Verhandelns häufig das Feilschen um Positionen. 

Hierbei fehlt jedoch die Berücksichtigung, dass wir es mit unterschiedlichen Menschen, mit unterschiedlichen Interessen, unterschiedlichen Wahrnehmungen und einer unterschiedlichen Art und Weise zu kommunizieren zu tun haben.

Menschen, die konfliktscheu sind, werden hier oft benachteiligt und gehen mit keinem guten Gefühl aus dieser Verhandlung. Zwar ist bei einer solchen harten Art der Verhandlungen einer Partei ein kurzfristiger Erfolg geglückt, meistens aber zu Lasten einer langfristigen und vertrauensvollen Geschäftsbeziehung. Um bei Verhandlungen zu einer dauerhaften, tragfähigen und beidseitigen optimalen Lösung zu kommen, setzt das Havard-Konzept auf Strategien und Methoden zur sachgerechten Verhandlung. Entwickelt wurde dieses Konzept im Rahmen des „Havard Negotiation Project“ der Harvard Universität und von Roger Fisher und William L. Ury in dem Buch „Getting to Yes“ formuliert. Dieses Buch dient als Grundlage des folgenden Artikels.

Ziel der Havard-Methode

Ziel der Havard-Methode ist es, zu einer Einigung zu gelangen, ohne dass es einen Verlierer gibt. Hierbei ist es unerheblich, ob es sich um zwei oder mehrere Personen geht. Die Grundkriterien einer gelungenen Verhandlung sind es, unter Berücksichtigung der Interessen aller Beteiligten zu einer vernünftigen Einigung zu kommen und das Verhältnis zwischen den Verhandlungspartnern im Idealfall sogar zu stärken und verbessern. Durch diese Verhandlungsstrategie sind völlig neue Lösungsansätze möglich, außerdem ist sie sehr effizient und spart Zeit und Kosten.

Die meisten Menschen verbinden das Thema Verhandlung ausschließlich mit Preisverhandlungen, aber vielfach finden Verhandlungen genauso in vielen anderen Bereichen statt. So bieten wir zum Beispiel in Verhandlungen mit unseren Kunden ein Angebot an, welches den Kundeninteressen zu wenig Beachtung schenkt. Nur im Dialog mit den Kunden und einer fundierten Analyse ist es möglich, eine Kundezufriedenheit, Kundenbindung und somit wirtschaftlichen Erfolg zu erzielen.

Vorbereitung

Um erfolgreich zu verhandeln, ist in jedem Fall eine gute Vorbereitung unerlässlich, zudem bedarf es einiger Übung, sich ein gewisses Verhandlungsgeschick anzueignen. Wichtigste Vorbereitung einer Verhandlung ist es, sich seiner BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), einer „besten Alternativoption“ bewusst zu werden. Geläufiger als der Ausdruck der BATNA ist der Plan B, der jedem von uns bekannt ist. Die Optionen, die mir alternativ zur Verfügung stehen, müssen mir bekannt sein und aktiv verbessert werden, um meine Position innerhalb der Verhandlung zu stärken. Hier ist ein kreativer Prozess zur Erarbeitung meiner diversen BATNAs von Vorteil. Je kreativer, vielschichtiger meine Alternativen sind, umso größer ist das Spielfeld, auf dem man sich bewegt. Um einen Dialog in Gang zu bringen, macht es bei einer guten Vorbereitung Sinn, sich zudem mit der BATNA des Verhandlungspartners zu beschäftigen. Zum einen hilft es, das gesamte Spielfeld zu vergrößern und ebenso dem Verhandlungspartner Alternativen zu seiner Forderung zu bieten, auf die er selber noch gar nicht gekommen ist. Dieser Vorbereitungsschritt hilft ungemein, einen Perspektivwechsel durchzuführen, um die Sichtweise des Verhandlungspartners zu verstehen.

Menschen und Sache

Um in die sachbezogene Verhandlung einzutreten, ist eine Trennung von Menschen und Interessen erforderlich. Hierbei ist es hilfreich, die unterschiedliche Wahrnehmung der Verhandlungspartner zu verstehen, sowie das Motiv und die dahinterstehenden Absichten zu eruieren. Mit einem Perspektivwechsel fällt es leichter, die Argumente des anderen zu verstehen und somit verschiedene Lösungsangebote zu erarbeiten. Der Verhandlungspartner fühlt sich verstanden und ernst genommen, wodurch in der Regel die Bereitschaft zu einer optimalen Lösungsfindung wächst. Grundlage einer erfolgreichen Verhandlung ist eine vertrauensvolle Basis. Somit sind Beziehungsprobleme vorrangig zu behandeln. Erst nachdem dies erfolgt, ist eine sachgerechte Verhandlung möglich.

Von Positionen hin zu Interessen

Im nächsten Schritt arbeitet man die jeweiligen Interessen heraus. Dies können sowohl gemeinsame, als auch gegensätzliche Interessen sein. Das Augenmerk liegt hier rein auf den sachlichen Interessen und keinesfalls auf Positionen der einzelnen Personen. Pfeiler dieses Prozesses sind Interessenorientierung, Prozessteuerung und Wertschöpfung. Oberstes Ziel ist der gemeinsame Konsens und nicht der Sieg einer Partei.

Erarbeitung der möglichen Optionen

Durch die Verhandlung und die Diskussionsbereitschaft wird das Spektrum der verfügbaren Wege erweitert. Folgt man dem Prinzip des kooperativen Verhandelns, kann ein kreativer Prozess entstehen, in dem man gemeinsam mögliche Optionen erarbeiten und bewertet. Möglichkeiten werden erörtert, anstatt Positionen zu beziehen. Absoluter Vorteil hier ist es, dass durch die gemeinsame Erarbeitung jede Partei als Teil der Lösung fühlt. Die Ergebnisse werden bewertet, priorisiert und gegebenenfalls optimiert. Je nach Sachlage ist es sinnvoll, einen neutralen Moderator hinzuzuziehen, da es einer neutralen Person häufig leichter fällt, die Trennung zwischen Menschen und Interessen herbeizuführen und den Prozess der Lösungsfindung zu steuern und zu fördern.

Gibt es danach noch immer Interessenkonflikte, werden objektive und neutrale Beurteilungskriterien herangezogen und als faire Entscheidungsgrundlage genutzt. Hier kann man sich verschiedener Methoden bedienen, um zu einer vernünftigen und für alle Parteien tragbaren Lösung zu gelangen. Resultat jeder Verhandlung kann es in jedem Fall sein, dass jede Verhandlungsseite auf ihre BATNA zurückgreift und keine Einigung zustande kommt. Durch eine faire und offene Verhandlungsweise besteht jedoch die Chance, die Verhandlung ohne Einigung aber auch ohne Gesichtsverlust zu beenden. Somit ist keine Störung der Beziehung und einer nachhaltigen Zusammenarbeit zu befürchten.

In der letzten Phase der Verhandlung werden die konkret verhandelten Punkte als schriftliche Vereinbarung ausformuliert und festgehalten, um eine Verbindlichkeit zu gewährleisten. Eine Möglichkeit, die Vereinbarung zu formulieren ist das sogenannte Eintextverfahren. Eine Partei formuliert eine erste Version der Vereinbarung. Der Verhandlungspartner überprüft dann diesen ersten Entwurf und formuliert ihn nach seinen Wünschen um. Dann kommt wieder die andere Konfliktpartei zum Zuge und so fort, bis eine gemeinsame endgültige Formulierung erarbeitet ist.

Fazit

In einer Verhandlung wird der menschliche Aspekt oft übersehen oder es wird ihm nicht genügend Bedeutung beigemessen. Der menschliche Aspekt ist aber in keiner Verhandlung zu vernachlässigen. Niemand kann sich von emotionalen Handlungen und Entscheidungen freisprechen. Um eine beidseitig akzeptierte Lösung zu erarbeiten, ist die Grundvoraussetzung, die Interessen und Beweggründe des Verhandlungspartners zu kennen, zu verstehen und die Perspektive einmal zu wechseln. Dann haben wir die Option neue Wege zu beschreiten, die niemandem vor Beginn der Verhandlung auch nur im Ansatz klar waren. Somit gewinnen langfristig bei einer erfolgreichen Verhandlung alle Beteiligten.

Anja Arens | golfmanager 05/2018 | Den Link zum Artikel finden Sie hier.